Kuinka kirjoittaa vastustamaton kaupallinen ehdotus

Sisältö

• vaiheet
• Osa 1 Määritä yrityksen palveluita koskevat käytännöt
• Osa 2 Tutustu asiakkaaseen niin paljon kuin mahdollista
• Osa 3 Kehitetään suunnitelma onnistuneelle ehdotukselle
• Osa 4 Ehdotuksen kirjoittaminen
• Osa 5 Ehdotuksen esittäminen ja hakemuksen seuranta

Tässä artikkelissa: Määritä yrityksesi palvelutarjouksia koskevat käytännötLaita niin paljon kuin pystyt asiakkaan suhteenLuo ehdotuksen onnistumissuunnitelmaLuo ehdotustaAnna ehdotusta ja seuraa hakemustasi18 Viitteet

Osaaminen kirjoittaa vastustamaton liike-ehdotus on yksi tärkeimmistä menestystaitoista liiketoimintamaailmassa. Ehdotuksen tulisi tarjota tarkka ja kustannustehokas ratkaisu asiakkaan ongelmaan. Monet toimialat käyttävät "ehdotuspyyntö" -järjestelmää löytääkseen mahdolliset tarjoajat, jotka voivat tarjota laadukasta tuotetta tai palvelua. Jos teet erinomaisen ehdotuksen, voit voittaa sopimuksia ja menestyä paremmin kuin kilpailijasi.

vaiheet

Osa 1 Määritä yrityksen palveluita koskevat käytännöt

1. 
   

   
   Määritä tuotteet ja palvelut, joita aiot tarjota asiakkaalle. Sinun on määriteltävä selkeästi tarjouksesi ymmärtääksesi yrityksellesi parhaiten sopivia projekteja. Voit käyttää näitä ohjeita viitteinä päättääksesi haetko työpaikkaa vai ei.
   • Sinun on määritettävä taitot, joita asiakkaasi tarvitsevat. Oletetaan, että johdat yritystä, joka asentaa kattoja ja kourut. Jotkut asiakkaat pyytävät apua maisemoidun tontin rakentamisessa. Taitoistasi riippuen et halua tarjota tällaista palvelua.
   • Jos sinun on tarjottava maisemanhoitopalveluita, sinun on palkattava pätevä henkilökunta ja kouluttava kaikkia työntekijöitäsi. Lisäksi toisen työntekijän on johdettava työntekijöitä, jotka tarjoavat tällaista työtä. Yrityksesi on ostettava maisemointihankkeiden toteuttamiseen tarvittavat laitteet. Tämän analyysin jälkeen ymmärrät, että sijoitettu aika ja vaivat ovat etusijalla hyötyihin, jotka sinulla on oltava. Siksi päätät olla tarjoamatta tätä palvelua.
   • Palvelutarjouksia koskevissa politiikoissa tulee ottaa huomioon hyväksyttäväsi projektien koko. Jos oletetaan, että sinulla on 3 joukkuetta, jotka pystyvät asentamaan kattoja 10 yksikölle viikossa, perustuen tähän resurssiin, et halua hyväksyä kaupallisia kattorakennustarjouksia asuinrakennuksissa. Itse asiassa sinulla ei ole henkilökuntaa suorittamaan tätä työtä ajoissa.

2. 
   

   
   
   
   Kuvaile miltä ihanteellinen asiakas näyttäisi Kaikkien itseään kunnioittavien yritysten on tehtävä analyysi ihanteellisen asiakkaansa profiilista, jolla on kaikki ominaisuudet, jotka löytyvät parhaimmista asiakkaista.
   • Jos myyt yksittäisille ostajille, nämä ominaisuudet voivat sisältää asiakkaiden sukupuolen, ammatin, iän ja tulotason.
   • Oletetaan, että olet mukana tekemässä maastopyöriä. Ihanteellinen asiakas voi olla 25–45-vuotias mies. Hän ajaa pyörällä joka viikonloppu ja hänen tulot ovat keskimääräistä korkeammat.
   • Ihanteellinen asiakaskunta haluaa pyörän, joka kestää erittäin vaikeita polkuja. Hän on valmis maksamaan enemmän korkealaatuisesta tuotteesta.

3. 
   

   
   
   
   Valitse tuotteita, joita ihanteellinen asiakas etsii. Oletetaan, että maanpäällinen pyörävalmistusyrityksesi pystyi keräämään erinomaista tietoa ihanteellisesta asiakaskunnasta. Sinulla on mahdollisuus tarkistaa polkupyörien muotoilu tarjota ostajille mitä he etsivät. Voit tehdä uusia tuotteita vastaamaan ostajien tarpeita.
   • Kuvittele, että suostut tekemään muutoksia pyörän suunnitteluun vastaamaan ihanteellisen asiakkaan vaatimuksia, kuten lisäämällä pieni metallirasia polkupyörän runkoon, jota käytetään omistajan kannettavan tietokoneen tallentamiseen. Tämä auttaa ostajia ajamaan polkupyöriä, kun heidän puhelimensa ovat päällä, jotta he eivät puhjeta.
   • Lisäksi päätät jatkaa asiakaspalvelun aikoja viikonloppuun asti. Etuna tässä on se, että suurin osa ostajista käyttää pyörää viikonloppuna.
   • Yhtiö, joka tarjoaa palveluitaan muille yrityksille, voi löytää itselleen ihanteellisen asiakkaan tietyllä toimialalla. Esimerkiksi kaupalliseen lattiaan erikoistunut yritys voi myydä ja asentaa huippuluokan lattioita ja keskittyä pääasiassa sairaaloihin. Ihanteellinen asiakas voi olla myös henkilö, jolla on iso projekti. Lattiapäällysteisiin erikoistunut yritys voisi suosia töitä, jotka tuottavat tuloja välillä yhdestä kolmeen miljoonaan euroon.

4. 
   

   
   Laske voittomarginaali, jonka pidät hyväksyttävänä. Voittomarginaali lasketaan seuraavasti: nettotulos tai nettotulos / myynti euroina. Netto- ja nettotulot tarkoittavat meidän tapauksessamme samaa asiaa.
   • Kuvittele, että jonkin projektisi avulla voit saavuttaa 10%: n voittomarginaalin (10000 euron voitto 100 000 euron myynnistä). Perusteleeko tämä prosenttiosuus hankkeen hyväksymisen?
   • Eri sijoittajat voivat pyytää yritystäsi luomaan minimivoittomarginaalin. Jos prosenttiosuus on heikko, älä hyväksy tarjousta.
   • Antaako projektin hyväksyminen sinulle mahdollisuuden voittaa muita sopimuksia jälkikäteen? Kuvittele, että olet huomannut, että uusi asiakas ostaa tuotteen usein yhdeltä kilpailijalta. Jos sijoittaja on halukas esittämään useita tilauksia, sijoittajat saattavat olla halukkaita hyväksymään pienemmän voittomarginaalin.

5. 
   

   
   Ajattele tämän vaikutusta kassavirtaasi. Myynnin lisääminen on tärkeää. Suuri tilaus edellyttää kuitenkin, että kulutat enemmän. Tuotteen tai palvelun tarjoamiseksi ja suuren tilauksen toimittamiseksi sijoitus on luonnollisesti suurempi.
   • Jokaisen yrityksen on ennustettava, mitkä tulot ja kulut ovat. Yrityksesi menestyessä joudut käyttämään enemmän rahaa myymällä tuotteesi tai palvelusi.
   • Ennusteita tehtäessä sinun on arvioitava päivämäärä, jolloin asiakkaat maksavat sinulle käteisensä tilauksistaan. Kassavirta tarvitaan yrityksen toiminnan varmistamiseksi.
   • Aiemman kokemuksesi perusteella arvioit, että asiakas maksaa sinulle 20 päivää tuotteen toimituksen jälkeen.Hyväksytkö tämän viiveen? Hallitsetko yritystä käytettävissä olevalla saldolla? Muussa tapauksessa pyydä asiakasta tekemään käteissuoritus heti tilauksen tekemisen jälkeen.

Osa 2 Tutustu asiakkaaseen niin paljon kuin mahdollista

1. 
   

   
   Tarkista ehdotuspyynnön vaatimukset. Suurin osa asiakkaista jättää muodollisen ehdotuspyynnön. Tämä asiakirja sisältää täydelliset ohjeet tuotteesta tai palvelusta, joita tarjouksen tekijä vaatii. Se on työkalu, jota käytetään arvioimaan erilaisia ​​voimassa olevia tarjouksia projektille.
   • Sinun on ymmärrettävä tavoitteet, budjetti, asiakkaan aikataulu ja tarjouksen syy.
   • Tyypillisesti yritykset järjestävät kokouksen tai äänikokouksen selittääksesi yksityiskohtaisesti kyseisen tarjousprosessin. Osallistu näihin kokouksiin ja yritä kysyä kaikenlaisia ​​kysymyksiä tarvittaessa.

2. 
   

   
   Yritä selvittää sopiiko projekti taitoosi ja sopii resursseihisi. Ennen vastaamista ehdotuspyyntöön tämä analyysi on tärkeä. Selvitä, pystyykö yrityksesi tarjoamaan tehokkaan ja kustannustehokkaan ratkaisun asiakkaan ongelmaan.
   • Mieti myös, pystyykö yrityksesi ratkaisemaan ongelman luomalla lisäarvoa asiakkaallesi. Ansaitseeko projekti myös strategisesti sinulle?
   • Oletetaan, että sinulla on pieni kaupallinen kiinteistöjen hallintayritys ja haluat aloittaa aloittamisen rakennusteollisuudessa. Päätät vastata alhaisemman palkkaluokan projektipyyntöpyyntöön. Hän tietää kuitenkin, että asiakkaalla on lukuisia töitä rakennusalalla. Vaikka ansaitsetkin pienen voiton tästä projektista, työsi voi auttaa saamaan muita sopimuksia saman asiakkaan kanssa.

3. 
   

   
   Keskustele asiakkaan kanssa ja tutustu projektiin. Jos työ vastaa tarpeitasi ja sopii taitoihisi, älä epäröi ottaa yhteyttä häneen ja kysy häneltä kaikenlaisia ​​kysymyksiä projektista. Tämä vaihe osoittaa, kuinka paljon haluat todella kunnioittaa tarpeitasi.
   • Ennen kuin otat yhteyttä asiakkaaseen, lue lisää hänen liiketoiminnastaan. Sinun on tiedettävä sen tuotteet, palvelut ja kuinka kauan se on ollut markkinoilla. Löydä myös sen kilpailuasema markkinoilla.
   • Selvitä keskustelun aikana, mitä menetelmiä asiakas käyttää arvioimaan saamiaan ehdotuksia. Tämä auttaa sinua ymmärtämään tarkalleen, mitkä ovat sinun tarpeesi, jotta voit myydä ideasi paremmin.

Osa 3 Kehitetään suunnitelma onnistuneelle ehdotukselle

1. 
   

   
   Kehitä prosessi tehokkaan ratkaisun löytämiseksi ongelmaan. Kuvittele, että sinulla on tarpeeksi tietoa sekä asiakkaasta että projektista. Seuraava vaihe on suunnitelman laatiminen asiakkaan ongelman ratkaisemiseksi.
   • Suunnitelmassa tulisi kuvata tarkalleen, kuinka odotat tyydyttävän asiakkaan. Sen on kuvailtava toteutettavat vaiheet, jotta asiakas voi saavuttaa tavoitteensa.
   • Jos ehdotat konkreettista ratkaisua ongelmaan ja ilmoitat asiasta asiakkaalle, palkat todennäköisemmin. Lisäksi valitun menetelmän esittely antaa sinun tehdä tehokasta yhteistyötä ja toteuttaa odotetut hyödyt.
   • Täsmällisen aikataulun määrittäminen toteutettaville toimille on erittäin tärkeää, mutta myös käsityksen saamiseksi hinnasta, joka jokaiselle vaiheelle aiheutuu, sekä tarvittavista resursseista.

2. 
   

   
   Varmista, että suunnitelmasi vastaa asiakkaan toiveita. On tärkeää muistaa, että tavoitteesi ovat prioriteetteja. Sinun on käytettävä tutkimustasi ja keskusteluitasi asiakkaan kanssa varmistaaksesi, että jokainen toimenpide vastaa yrityksen tarpeita. Jos muotoilet ehdotuksen metodisesti, täytät kaikki asiakkaan vaatimukset.
   • Kuvittele, että olet pienen kiinteistöjen hallintayrityksen omistaja. Päätät vastata tarjouspyyntöön tarjota talvella kunnossapitopalvelu suurelle julkiselle kiinteistölle. Asiakkaan päätavoite on rajoittaa kustannuksia ja toteuttaa projekti halvalla.
   • Hakusehdotuksen ensisijaisena tavoitteena tulisi olla kustannusten vähentäminen. Suunnittele projekti parhaalla kustannustehokkuussuhteella. Tämä voi edellyttää lisälaitteiden käyttöä tarvittavan työvoiman tai tuotannon kustannusten vähentämiseksi.

3. 
   

   
   Keskitä toiminnot elementteihin, joiden avulla ratkaisusi luo arvoa yritykselle. Yksi erottautumisen salaisuuksista on keskittyminen strategioihin, jotka auttavat ehdotustasi luomaan arvoa asiakkaalle. Voit esimerkiksi auttaa asiakasta säästämään enemmän rahaa kuin kilpailijansa tai auttamaan häntä lisäämään myyntiä.
   • Tätä varten sinun on keskityttävä ominaisuuksiin. Jos sinulla on pieni yritys, voit korostaa tarjotun palvelun laatua. Voit esimerkiksi tarjota maksuttoman asiakastukilinjan, joka on käytettävissä 24 tuntia vuorokaudessa.
   • Jos sinulla on suurempi yritys, voit yrittää hyödyntää mainetta ja saada erittäin hyvät hinnat toimituksille tai pääomalle. Tämä vähentää projektikustannuksia.

Osa 4 Ehdotuksen kirjoittaminen

1. 
   

   
   Kuvaile asiakkaasi ongelmaa Aloita tämä vaihe kuvaamalla laajasti ongelma, joka aiheuttaa tarjousprosessin. Selitä, miksi tällä ongelmalla on negatiivinen vaikutus asiakkaasi liiketoimintaan.
   • Tässä vaiheessa voit antaa yksityiskohtia ongelman vaikutuksista. Olettaen, että tuotantoyhtiö pyytää tarjousta uudesta tehtaasta, tämä tehdas auttaa yritystä tuottamaan enemmän tavaroita ajoissa. Tämän laitoksen suunnittelu rajoittaa tuotantoon liittyviä huolto- ja korjauskustannuksia.
   • Mene tarjoustarjouksessa kuvatun ongelman ulkopuolelle. Käytä keskustelujen aikana kerättyjä tietoja projektisi parantamiseen.

2. 
   

   
   Tarjoa ratkaisu ongelmaan kuvaamalla nimenomaisesti vaiheet tehtävän suorittamiseksi. Kun olet lukenut tarjouksen ja keskustellut asiakkaan kanssa, voit esitellä hänelle erilaisia ​​menettelytapoja työn suorittamiseksi loppuun. Yhdistä jokainen prosessioperaatio ongelmaan, jota yrität ratkaista.
   • Oletetaan, että sinulla on kuljetusyritys. Tarjouspyynnön mukaan yritys etsii tapaa, jonka avulla se voi kuljettaa esineitä ja urheiluvälineitä tehtaalta tusinaan myymälään. Projektisi tulisi selittää tarkalleen, kuinka aiot hallita toimitusketjua ja kuinka kauan se vie jokaisesta toimituksesta.
   • Oletetaan, että haet nahan tarjoamista baseball-käsineille. RFP: nne kuvailee yksityiskohtaisesti tarjottavanne nahkatyyppiä ja miten se toimitetaan valmistajalle. Sinun on myös kuvailtava käytäntöä, jota sovelletaan, jos viallisen tuotteen korvaaminen ei täytä asiakkaan laatukriteerejä.

3. 
   

   
   Esitä palvelusi kustannukset ja hinnat. Kuvaile selkeästi tarjoamasi tuotteet tai palvelut. Selitä myös laskutusjärjestelmäsi. Voit sisällyttää päivämäärät sekä kunkin asiakkaalle lähettämäsi laskun määrät.
   • Vältä teknisen žargonin käyttöä niin paljon kuin mahdollista. Tällä tavoin vältetään sekaannukset työn määrittämistä kustannuksista ja hinnoista. Älä käytä edes alueelle tyypillisiä lyhenteitä.
   • Ajattele, että yrityksen eri ihmiset lukevat ehdotuksesi. Laki-, talous- ja valmistusosaston päälliköiden, mutta myös yleisen johdon tulee ymmärtää projektisi.

Osa 5 Ehdotuksen esittäminen ja hakemuksen seuranta

1. 
   

   
   Valmistaudu esitykseen. Jos RFP-prosessi antaa sinulle mahdollisuuden tehdä esitys henkilökohtaisesti, toista esitys. Voit jopa tallentaa toistoasi parantaaksesi suorituskykyä.
   • Yritä olla miellyttävästi seurallinen. Korosta asiakkaasi ongelma. Käytä anekdooteja selittääksesi, kuinka olet tehnyt samanlaisten ongelmien ratkaisemiseksi aiemmin.
   • Esityksen tulisi tarjota selkeä ratkaisu tarjouksen käynnistäneen yrityksen ongelmaan.

2. 
   

   
   Ilmoita erityisesti uudet toimenpiteet seuraamiseksi ja ilmoita niistä yritykselle. Jos yritys haluaa valita ehdotuksesi, sinun on ilmoitettava, miten se voi ottaa sinuun yhteyttä. On parempi ottaa yhteyttä puhelimitse.
   • Varmista, että asiakas osaa kysyä lisäkysymyksiä tarpeen mukaan. Tehokkain tapa tehdä tämä on tehdä se henkilökohtaisesti tai puhelimitse.
   • Kysymyksiin mahdollisimman nopeasti vastaamisen tulisi olla etusijalla. Tämän avulla asiakkaalla on kaikki tarvittavat tiedot päätöksentekoon.

3. 
   

   
   Suunnittele pitää yhteyttä asiakkaaseen. Jokaisella on paljon tehtävää. Asiakkaasi saattaa menettää ajan myötä eikä ottaa yhteyttä tarjousta hakeneisiin hakijoihin.
   • Selitä, että haluat lisätietoja hakemuksesi tilasta tiettynä päivänä. Joten, hän ei ole yllättynyt ajoissa soittamasi.
   • Ole kohtelias, mutta pidä aina yhteyttä asiakkaaseen. Älä lopeta kuulemisesi ehdokkaastasi, ennen kuin hän on tehnyt päätöksen. Kun otetaan huomioon kaikki yrityksen johtamiselle ominaiset vaatimukset, lopullinen valinta voi viivästyä.